■ [특집] 야놀자의 전략 분석

▶ 모바일 특화와 함께 질 나쁜 숙소 관리 

- 실사용자에게 할인쿠폰을 제공하는 방식으로 '리뷰' 축척

이전까지 카페나 블로그는 광고인지 사용자 리뷰인지 불명확

- 깨끗한 숙소의 리뷰를 작성해주는 고객에게 할인쿠폰을 제공하는 '청결숙소 이벤트' 

숙박업체는 경쟁하게 되고 객싱의 향상된 퀄리티는 고객의 리뷰로 증명

▶ '모텔 예약앱'에서 '펀 액티비티 플랫폼'으로 이미지 구축중.

- 야놀자의 모델은 조정석, 하니에 이어 2021년 아기상어 핑크퐁

모텔의 퇴폐 이미지에서 '놀이'라는 이미지에 집중하고 있으며 성장하는 스타트업으로서는 파격적 매스 마케팅 전술

비슷한 광고 마케팅으로 데이팅 앱 '틴더'의 광고를 예로 들 수 있음

'조건을 따지지 않는 순수한 만남'이라는 메시지를 동화 같은 영상(https://youtu.be/_0Dv_kBIQVw)으로 표현해 좋은 반응을 이끔.

▶ 공급자와 함께 성장하기: 공실 문제를 해결하는 플랫폼

- 자체적으로 지역별, 시간별 비수기를 파악 그리고 공실이 예상될 때 위치 기반의 할인쿠폰을 제공해 고객이 모텔을 이용하도록 함

효과를 맛본 점주들은 자체 할인에도 적극적으로 나섰다. 이로 인해 야놀자는 프로모션 비용을 전부 부담하지 않고도 최저가 플랫폼으로서의 위치를 굳건히 할 수 있게 되었됨.

-  재방문 쿠폰 제도 도입

'마이룸 쿠폰'이라는 제도를 만들어 1개월 이내 재방문 시 50% 쿠폰을 제공

단골을 만드는 동시에, 짧은 기간 내에 사용 가능한 쿠폰을 제공해 공실률도 대폭 줄임

▶ 자동화 시스템 구축: 알아서 예약부터 체크아웃까지

호텔의 전산 시스템은 PMS(Property Management System)로 불림 

예약뿐만 아니라 객실별로 체크인과 체크아웃, 룸서비스, 비품 관리, 청소까지 모든 것을 관리하고, 더 나아가 무인 자동화까지 이어져 있는 시스템

- 야놀자의 목표는 이 시스템을 유기적으로 통합해서 사람의 손을 거치지 않고도 자동으로 예약부터 체크인, 체크아웃까지 물 흐르듯 진행되는 것

이에 2019년 2월, PMS 분야에서 세계 2위 기업인 '이지테크노시스(eZee Technosys)'를 인수*하면서 글로벌 진출과 동시에, PMS 서비스의 경쟁력을 강화

- 무인 키오스크 시스템 국내 업체들도 인수

비대면 응대를 선호하는 고객들에게도 좋은 반응을 얻을 수 있고, 동시에 인건비까지 절감할 수 있다는 점 덕분에 점주 입장에서는 무척 매력적인 솔루션

▶ 자체 브랜드 운영: 더 나은 숙박문화를 위해

가격대별로 여러 개의 호텔 브랜드를 런칭해 운영하며 저가 호텔의 표준을 만듬

관광 호텔급의 '에이치에비뉴(H・AVENUE)', 일반적인 모텔인 '야자(YAJA)', 저가형인 '얌(Yam)'을 대표로, 지속적으로 브랜드를 확장

또한 호텔과 펜션 예약까지 범위를 넓히면서 에이치에비뉴 호텔과 펜션 성격의 '헤이(Heyy)'를 각각 런칭

▶ 프랜차이즈 사업: 강력한 브랜드와 시스템이 만드는 거대한 시장

- IT, 플랫폼 기업의 정체성을 가진 야놀자에게 프랜차이즈 방식은 운영 부담을 줄이면서도 외연을 확장할 수 있는 선택

- 야놀자 프랜차이즈는 10~50억 원 정도를 가졌지만 마땅한 투자처를 찾지 못한 자산가에게 좋은 선택지가 되고 있음

가맹점주가 확실히 이해하고 있는 '부동산'이라는 기초자산에 수익성 높은 숙박 비즈니스의 오퍼레이션을 더한다는 야놀자의 제안은 적중

덕분에 프랜차이즈 비즈니스는 야놀자 매출의 25%를 차지하며 예약 서비스에 뒤지지 않을 만큼 빠르게 성장

- 호텔 운영은 접객, 청소, 비품 준비 등으로 까다로운 업무는 아니지만, 시스템이 마련돼있지 않아 호텔 매니저의 역량에 의존해야 했는데 이 부분 역시 야놀자의 PMS를 통해 자동화되면서 야놀자 가맹점은 더욱 매력적인 사업으로 각광.

현재 야놀자의 가맹점 사업은 순항 중. 특히나 숙박업은 대규모 리모델링이 필요하다는 점에서 수익이 상당해 야놀자의 현금 창출에도 큰 도움을 주고 있는데 건설업을 통해서도 추가적인 이익을 얻고 있는 셈

▶ 숙박업에 진심인 야놀자의 야망

현재 야놀자는 숙박 예약을 포함해 레저, 교통편까지 예약할 수 있는 '여행 솔루션'으로도 확장 중입니다. 동시에 글로벌 숙박 플랫폼까지 목표

호텔, 펜션, 레저 예약 플랫폼을 차례로 인수했고, 여행 계획 앱 '트리플(Triple)'과 액티비티 플랫폼 '프립(Frip)'에도 투자 완료.

야놀자의 PMS를 이용한 거래액을 포함한 B2B 거래액은 11조 원을 돌파했다고 합니다. 국내 O2O를 넘어서 글로벌 플랫폼으로 도약하려는 출발이 순조롭게 이루어지고 있음.

지난 경상북도 비즈랩 발표때 신성철 사업개발실장은 야놀자의 방향성을 슈퍼앱이라 했었다.

먼저 공간/상권/용도에 대응할 수 있는 브랜드 호텔에 대하여 이야기 했었는데 향후 글로벌로 확장한다면 충분히 경쟁력이 있다고 생각한다.

무엇보다 MZ 세대 48.33%가 가장 선호하는 숙박앱으로 야놀자를 손꼽았으며 10%가량의 자회사 데일리호텔 점유률을 합치면 60%에 육박한다.

대한민국 숙박대전 진행 닷새간 점유률을 보면 야놀자의 딱 52.5%다. 이를 증명해준다.

숙박을 시작으로 레저.액티비티 향후 교통, 음식까지 여행을 점유하고 라이프스타일 전반의 도약이 예상된다.

지난해 '야놀자' 강원도 카테고리의 생성도 주목할 필요가 있다.

새로운 카테고리를 개발하여 강원도 모바일상품권과 연동하고 업체 교육/컨설팅을 지원하기란 말 처럼 쉽지 않은데 정말 짧은 시간에 론칭하였다.

프로젝트 이후 전국 숙박업소 평균 거래액보다 3.3% 높은 123.1%의 성과를 거두었다고 한다. 

단순히 카테고리 생성 때문만은 아닌 앞서 언급한 어려움에 빠진 강원도를 돕는 진정성이 통했기 때문이라 본다.

야놀자에게 협회 회장으로서 요청을 하면 가장 먼저 물어보는게 "이일을 왜 해야 하며 지역에 가치 있는 일인가"다 단순히 회사의 이익만 따지지는 않는다는게 무척 와닿았다. 야놀자는 급이 다르구나 매번 생각한다.

개인적으로 다음카페 시절부터 야놀자의 행보를 지켜보았다. 성장 포인트는 진지함에 있다고 생각한다. 

돈을 벌기 위한 기업보다는 가치를 실현하기 위한 기업으로 처음부터 방향을 설정해두고 생태계의 구조를 개선하는 플랫폼으로서의 역할을 진지하게 고민했었다.

모텔의 환경을 개선하고, 점주의 공실을 채워주고, MZ 세대의 건전한 놀거리와 가족의 놀거리를 고민하며 나아가 지역과 상생하고자는 노력을 전개하고 있다.

이런 기업이 여행업계에 있다는게 진정 자랑스럽다. 

○ 자료: 구글 글로스 매니저 허재원, 야놀자 신성철 사업개발실장 

○ 퍼블리 https://bit.ly/3dPuQIQ

#한국스마트관광협회